재고 소진은 거의 대부분의 기업에서 가장 중요한 경영 활동입니다. 하지만 이커머스가 과거에 비해 점점 복잡해지고 판매 방식과 판매 채널이 다양해지고 소비자들의 취향이 세분화되어가면서 점점 재고를 효과적으로 관리하는 것은 어려운 일이 되어가고 있습니다.

수요 예측 실패와 과잉 생산 등 여러 요인으로 인해 제때 팔리지 않고 창고에서 자리만 차지하는 이른바 악성 재고를 소진하는 것은 온라인 MD에게 있어 매우 큰 스트레스를 주는 과제 중 하나입니다. 오늘은 이러한 과잉 재고를 온라인 마켓에서 소진하는 5가지 방법에 대해 알아보도록 하겠습니다.

1.가격할인

당연히 가격 할인은 과다한 재고를 소진함에 있어 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 단, 가격 할인에 있어 가장 중요한 것은 소비자 심리를 잘 파악하는 것입니다. 가격은 무작정 싸다고 잘 팔리는 것이 아니라 소비자의 기대와 비교 가치보다 심리적으로 저렴하다고 느껴질 때 구매가 일어나기 때문이죠. 따라서 가격 할인은 '한시성'과 '한정성'을 강조하는 것이 중요합니다.

한시성: 제한된 시간안에 구매하지 않으면 할인 혜택을 받을 수 없음을 강조 (딱 오늘만 이가격,주말한정 특가 70%OFF)

한정성: 상품이나,재고수량,구매혜택이 보편적이지 않은 특별한 혜택임을 강조 (한정수량 특가,신규가입 회원 특가,첫구매 고객 특가,ㅇㅇ몰 단독 특가 등)
또한, 가격 할인에 있어 효과적인 방법 중 하나는 바로 균일가 판매입니다. 다이소를 연상하면 좋은데요, 각기 다른 가격의 상품들을 일괄적인 균일가로 맞춰 판매할 경우 높은 확률로 다른 품목도 추가로 구매하는 크로스 세일링 효과를 기대할 수 있습니다. 이 경우에는 물론 조건부 배송비 혜택을 잘 활용하는 것이 중요하구요.

2.끼워팔기

과잉 재고를 소진하는 가장 손쉬운 방법 중 하나는 판매가 잘 일어나는 상품에 추가 구성품으로 이른바 '끼워팔기'를 하는 것입니다. 이러한 경우 1+1 구성으로 상품 코드를 새롭게 따서 등록하는 것이 일반적인데요, 각 상품 간 관련성이 높고 가격 할인 혜택이 크다고 느껴질수록 끼워팔기가 효과를 발휘할 수 있습니다.

예시) 잘 팔리는 상품인 치약(5000원) 부진 재고인 혀 클리너(2500원)가 추가된 1+1 구성(5900원)으로 판매

잘 팔리는 상품인 티셔츠(30,000원)에 부진 재고인 볼캡(35,000원)이 추가된 1+1구성(49000원)으로 판매

3.B2B와 B2E 마켓 활용

일반적으로 온라인MD들은 B2C분야에서 판매를 일으키고 매출을 만들어 냅니다 하지만 고객에 대한 관점을 좀 더 확장해보면 B2C뿐만 아니라 B2B(기업과 기업간 거래)와 B2E(기업과 임직원간 거래)까지 매출을 만들어낼 수 있는 시장은 더욱 더 커질 수 있습니다

B2B거래는 특판,사은품,판촉물 납품등의 방식이 있고 B2E거래는 임직원 특가, 협력사 특가,패 밀리세일 등의 방식이 존재합니다 B2B거래에서 중요한 부분은 납품한 상품이 일반 온라인 마켓에서 판매되고 노출되는 이른바 '도도매'를 방지하는 것인데요.특히 브랜드 이미지가 중요한 패션카테고리 일수록 이러한 부분을 조심하셔야 합니다 따라서 B2B거래의 경우 거래계약서 작성 시 판매장소와 유통방식 등에 대한 상세한 확인이 필요합니다

4.랜덤박스 이벤트 활용

랜덤박스 이벤트는 과잉재고를 소진하는데 있어 매우 좋은 방법 중 하나입니다 과잉재고 상품과 인기상품의 비중을 적절히 혼합하여 이벤트를 진행할 수록 매출상승과 재고소진의 동반효과를 누릴 수 있기 때문이죠 랜덤박스 이벤트를 진행할때는 아래의 3가지가 중요합니다

1.투명한 정보 공개: 전체 판매수량 중 품목별 비중이 몇대몇으로 구성되어 있는지를 명확하게 공개하는 것이 중요합니다 고객은 무슨상품이 얼마의 확률로 당첨될지를 알아야합니다

2.적절한 당첨율: 고가의 인기품목과 저가상품 혹은 과잉재고가 현실적인 비중으로 구성되는 것이 좋습니다 저가상품과 악성재고 상품의 비중이 너무 높은 경우 소비자들에게 나쁜 반응을 얻을 가능성이 높습니다

3.확실한 혜택: 랜덤박스를 구매하는 것이 '손해'가 아니라 최소한 '이익'이라는 것을 소비자들에게 명확히 전달하는 것이 좋습니다 예를들어 9900원의 랜덤박스 상품을 판매하는 경우 모든 랜덤박스 구성품의 일반 판매가가 최소 9900원 이상이 되도록 하는 것이 구매율을 높이는데 있어 효과적인 방법입니다

5.사은품과 경품활용

도저히 정상판매를 기대하기 어려운 과잉재고의 경우 마케팅 목적의 사은품과 경품으로 활용하는 것 또한 좋은 방법입니다 이 경우 주의할 점은  유입 수 증가,회원 가입 수 증가,구매평 작성률 증가 등 확실한 마케팅 효과를 만들어 내는 것입니다 그렇지 않으면 단순히 재고를 공짜로 고객에게 제공하면서 생산비와 배송비만 낭비하는 결과가 되기 때문이죠

과잉재고를 활용한 사은품과 경품 이벤트들의 예시는 아래와 같습니다

1.자사몰 신규 회원 가입 유도: 회원 가입 시 10,000원->100원 (첫 구매 한정/전체 주문액 2만원 이상)

2.마케팅 홍보 활용: 자사 SNS 팔로우 혹은 링크 공유 시 무료 증정

3.구매평 확보: 100자 이상의 구매평 혹은 포토후기 작성 시 증정(다음 주문건에 묶음 배송)

4.일정 구매금액 이상 도달 시 경품증정: 5만원 이상 구매 시 추가 증정

과잉재고 방지 정확한 수요예측과 데이터분석이 필수

재고과잉은 기업에 있어서 가장 피하고 싶은 상황 중 하나입니다 팔리지 않고 자리만 차지하는 재고는 현금흐 름의 악화와 물류비,보관비등의 지출만 발생시키기 때문이죠 이커머스의 마케팅과 판매방식이 점점 복잡해지고 소비자의 취향이 까다로워지는 만큼 점점 재고관리는 어려운 일이 되어가고 있습니다 따라서 온라인MD에게 있어 중요하게 요구되는 역량은 데이터분석을 통한 정확한 수요예측으로 과잉재고의 리스크를 줄이고 소진율과 회전율을 끌어 올리는 것이라고 할 수 있습니다