[MD위키] 이커머스 기업과 스타트업에서 활용할 수 있는 38가지 KPI지표

게임이 재미있는 이유는 정확한 목표와 그에 따른 즉각적인 보상이 주어지기 때문입니다 레벨이 오르면 그전엔 잡을 수 없었던 몬스터를 잡을 수 있고 도전과제를 달성하면 아이템이나 업적 등의 보상이 주어지기 때문에 우리는 게임에 열광하게 되죠 

일도 마찬가지입니다 정확한 관리와 임직원과 회사의 동반성장을 위해서는 '측정'가능한 지표를 기반으로 업무를 수행해야 합니다 시장과 소비자 그리고 일이 단순하던 과거엔 세분화된 지표 외에 경영자나 실무자의 직관과 경험에 의존하여도 업무가 진행되었지만 오늘날 초고도화된 무한 경쟁 시장에선 더 이상 통하지 않는 이야기죠 

명확하게 수립된 성과측정지표 KPI는 마케팅, 영업, 고객 관리, 디자인, 물류 등 이커머스를 이루는 다양한 영역의 방향성을 한 데로 모으고 성과를 극대화할 수 있습니다 그렇다면 이커머스 기업과 스타트업에서 주로 쓰이는 KPI 지표들은 무엇이 있을까요

오늘은 이커머스기업과 스타트업 들에서 KPI(핵심성과지표) 수립 시 주로 쓰이는 22가지 지표들에 대해 알아보겠습니다 회사와 업무 형태에 따라 다소의 차이가 존재하니 단순한 참고용으로만 활용 부탁드립니다

자사몰 관련

PV(paige view): 접속 인원에 상관없이 해당 페이지를 본 횟수

UV(unique vistor): ip 기준 1일 순 방문자 수

LV(login vistor): 로그인한 방문자 수

TTS(total time spent): 총 체류시간

DT(duration time): 페이지/상품 별 체류시간

Query(쿼리): 검색량(유입 검색량, 내부 검색량)

신규 방문자 수/ 재 방문자 수: 쇼핑몰에 방문하는 신규 방문자 수 대비 재 방문자 비중

페이지 이탈률 : 랜딩 후 다른 페이지로 이동 없이 즉각적으로 사이트를 떠난 비중

광고 유입/검색 유입(오가닉)/다이렉트 유입(즐겨찾기, 주소창 입력)/레퍼럴(추천링크) 유입: 광고 유입 비중이 높을수록 브랜딩이 덜 되어있다는 뜻 검색 유입과 래퍼럴 유입이 높을수록 브랜딩이 안정화되고 있다는 증거

회원 가입 수 / 첫 구매 전환율 : 회원 가입 수 대비 첫 구매 전환 비중 첫 구매전환율이 낮을수록 체리 피커들이 많다는 것을 뜻함

재구매 고객 수 / 재구매 빈도 : 전체 구매 고객 중 재구매 고객 비중과 재구매가 이뤄지는 빈도와 평균 텀 재구매 고객이 많고 구매빈도가 짧을수록 매출이 안정화되고 있다는 증거

앱(App) 관련

다운로드 수: 특정 기간 동안 앱이 다운로드된 횟수

유저 수: 특정 기간 동안 앱을 이용하는 유저 수

가입자 수: 특정 기간 동안 회원으로 가입한 유저 수

기간별 가입 증가율 : 특정 기간 동안 이전 동 기간 대비 증가한 가입자 수

기간별 탈퇴율 : 특정 기간 동안 이전 동기간 대비 탈퇴한 회원 수

MAU(monthly active user): 월별 실제 이용자 수 (로그인, 쇼핑, 글 작성 등 실제 행동을 한 유저)

DAU(daily active user) : 일별 실제 이용자 수

LTV(life time value) : 고객 생애 가치 고객 한 사람에게 기대 가능한 총 수익 

LTV를 구하는 다양한 공식

LTV = 이익×거래 기간(라이프타임)×할인율(현재 가치 계수)

LTV = 고객의 연간 거래액 × 수익률 × 고객 지속 연수

LTV = 고객의 평균 구매 단가 × 평균 구매 횟수

LTV = (매출액 - 매출 원가) ÷ 구매자 수

LTV = 평균 구매 단가 × 구매 빈도 × 계속 구매 기간

LTV = (평균 구매 단가 × 구매 빈도 × 계속 구매 기간) -(신규 획득 비용) + 고객 유지 비용)

CAC(customer acquisition cost) : 고객 획득 비용 한 사람의 고객을 획득하기 위해 투자되는 비용 

신규 고객 유치와 관련된 비용 전체 나누기 신규 고객 수로 구할 수 있다 1000명의 고객을 유치하기 위해 100만 원의 비용을 지출한 경우 CAC는 1천 원

IPM(install per mile) : 노출수 대비 설치 수

매출&판매 관련

연간 목표 매출: MD KPI의 핵심으로 연간 매출 목표는 그 안에서도 분기별/월별/주간별 채널별/브랜드별/상품군별 등으로 세분화되어 수립하는 것이 일반적

매출 신장률: 전년대비 혹은 전월대비 신장률, 신장률 구하는 공식은[(당해-전년)/전년]

매출 총이익: 매출액에서 매출 원가를 제외한 금액

영업 이익액:  매출 총이익에서 판매관리비(광고비, 수수료) 등을 제외한 금액

영업 이익률: 영업이익/매출액 X 100

평균 객단가: 전체 매출액(실 결제액)/전체 주문 건 수

매출액 대비 광고비(판관비) 비중: 전체 매출액에서 광고비가 차지하는 비중 점점 낮아질수록 브랜드 가치와 고객 충성도가 높아지고 있다는 것을 의미함

매출액 대비 쿠폰 비용: 전체 매출액에서 자사 부담 할인쿠폰으로 사용된 금액의 비중 마찬가지로 점점 비중이 낮아질수록 고객 충성도와 브랜드 가치의 상승을 의미

매출액 대비 판매수수료 비중: 전체 매출액에서 입점업체의 판매수수료가 차지하는 비중 판매수수료 비중이 낮아질수록 브랜드 밸류와 자사 채널의 매출 비중이 높아짐을 의미함

고객 관리&서비스 관련

신규구매 고객/재구매 고객 : 전체 구매 고객 중 첫 구매 고객과 재구매 고객의 비중 재구매 고객 비중이 높을수록 브랜드 충성도가 높다는 것을 뜻함

구매평 작성 비중: 전체 주문건수 대비 작성된 구매평 숫자의 비중 구매평 작성 비중이 높을수록 브랜드 가치가 높아지고 광고비 등 판관비를 절감할 수 있음

구매평 평점 비중: 전체 작성된 구매평 중 평점이 높은 구매평의 비중

당일 출고율: 전체 주문 건 중 주문 시점 기준 당일~익일 출고 완료 비중 당일출고율이 높을수록 고객 만족도가 높아지는 것이 일반적

클레임 건수: 전체 주문 건 수 대비 반품, 교환 등 고객 클레임 건수 비중 클레임 건수가 낮아질수록 고객만족도가 높아지고 있음을 의미함 

성장 관점

YOY(year of year):전년 대비

QOQ(quater of quater): 전 분기 대비

MOM(month of month): 전월 대비

이 외에도 다양한 지표들이 KPI 항목으로 사용될 수 있습니다 실질적으로 '숫자'와 '수치'로 '측정'될 수 있는 모든 지표는 KPI가 될 수 있다고 생각하시면 됩니다 단 KPI 지표와 항목들은 단순히 많고 복잡하다고 좋은 것이 아니라 자사의 브랜드의 매출 규모와 시장규모 브랜딩 상태 등에 따라 유연하게 응용하는 것이 좋습니다 갓 브랜드와 서비스가 론칭되고 비교할 수 있는 지난 성과 지표가 없는 상황에선 굳이 많은 KPI 지표를 사용한다고 해도 효율적인 관리가 이뤄지긴 어렵기 때문이죠

오늘은 이커머스 기업들과 온라인 MD들이 활용할 수 있는 다양한 KPI 지표들에 대해 알아보았습니다 다음에도 좋은 콘텐츠로 찾아뵙겠습니다 감사합니다